Uw aangepaste HTML hier toevoegen
35+ jaar internationale B2B-sales

Ik kan verkopen.
Maar hoe doe ik dat eigenlijk?

Van onbewust bekwaam naar een methode die ik kan overdragen. Dit is mijn zoektocht naar het denkproces achter commerciële beslissingen.

Lees mijn verhaal ↓ Help het model toetsen ↗
Ervaring onderzoeken Besluitvorming begrijpen Kennis overdraagbaar maken
01 / Mijn ontwikkelreis

Ervaring is er.
Nu nog begrijpen hoe het werkt.

“Als ik niet begreep hoe ik tot mijn beslissingen kwam, hoe moest ik dat dan aan iemand anders leren?”

Al meer dan 35 jaar werk ik in de internationale B2B-sales. En kennelijk kan ik dat goed. Mijn resultaten zijn goed en ik word nog steeds gevraagd voor nieuwe projecten.

Bovendien hou ik van het vak. Van de gesprekken, de onderhandelingen en de contacten over de hele wereld. Het reizen vind ik een luxe. Je komt op plekken waar je anders niet komt en leert mensen kennen in hun eigen omgeving en cultuur. Dat maakt dit werk voor mij nog steeds bijzonder.

Op een gegeven moment dacht ik: die ervaring moet ik als salescoach kunnen overbrengen.

Maar daar liep ik tegen iets aan. Ik kon meestal wel uitleggen wat ik had gedaan. Waarom ik dat precies op dat moment deed, was een stuk lastiger. Waarom stelde ik die vraag? Waarom wachtte ik nog even? Waarom gaf ik bij de ene klant ruimte en trok ik bij de andere een grens?

Volgens goed opgeleide coaches was ik ‘onbewust bekwaam’.

Daar moest ik wel om lachen. Liever onbewust bekwaam dan onbewust onbekwaam. Ik kom ook coaches tegen die de verkooptheorie uitstekend kennen, maar zelf nog nooit iets hebben verkocht. Alleen: mijn ervaring was ook niet genoeg. Als ik niet begreep hoe ik tot mijn beslissingen kwam, hoe moest ik dat dan aan iemand anders leren?

Samen met mijn ChatGPT-assistent ben ik daarin gedoken.

We zijn concrete situaties uit mijn verkooppraktijk gaan onderzoeken. Geen ideale gesprekken uit een trainingsboek, maar echte klanten, onderhandelingen, tegenvallers en lastige keuzes. Wat gebeurde er? Wat zag of hoorde ik? Wat dacht ik dat er speelde? Wat deed ik vervolgens en hoe reageerde de klant?

Mijn vraag was eenvoudig: zit er een herkenbare methode in mijn handelen?

En als die methode er is, kan een ander die dan leren? Kan ik mijn ervaring zo overdraagbaar maken dat de ontwikkeling van verkopers minder afhankelijk wordt van mijn persoonlijke aanwezigheid? Of doe ik eigenlijk wat iedereen doet, maar ben ik door ervaring in sommige onderdelen beter geworden?

Die vragen vormen het begin van het Commercieel Beslismodel.

02 / Het Commercieel Beslismodel

Zeven onderdelen.
Eén voortdurend leerproces.

Tijdens het onderzoek ontstond een eerste structuur met zeven onderdelen: waarnemen, een hypothese vormen, je commerciële positie bepalen, een reactie voorspellen, een interventie kiezen, de klantreactie onderzoeken en je aanpak bijstellen.

Dat klinkt overzichtelijk. In een echt gesprek lopen die onderdelen voortdurend door elkaar. Soms neem je binnen enkele seconden een beslissing. Juist daarom is het interessant om achteraf te onderzoeken waarop die keuze gebaseerd was.

Neem een klant die zegt dat je te duur bent. Dat is een uitspraak die je kunt waarnemen. Dat hij alleen op prijs koopt, is jouw interpretatie. Misschien klopt die. Misschien probeert hij zijn onderhandelingsruimte te vergroten. Misschien ziet hij het verschil tussen jouw aanbod en dat van een ander nog niet. Welke verklaring je aannemelijk vindt, bepaalt wat je vervolgens doet.

Om dat besluitproces concreet te onderzoeken, hebben we de zeven onderdelen uitgewerkt in 21 gedragsindicatoren: drie per onderdeel. Daarmee kijken we bijvoorbeeld of iemand feiten van interpretaties onderscheidt, zijn eigen aannames probeert te toetsen en rekening houdt met de economische gevolgen voor de eigen organisatie. Ook onderzoeken we of iemand enthousiasme van werkelijk commitment onderscheidt en zijn aanpak verandert wanneer nieuwe informatie daar aanleiding toe geeft.

01 Waarnemen Wat gebeurt er feitelijk?

W1 Feiten benoemen

W2 Verandering herkennen

W3 Feit en interpretatie scheiden

02 Hypothese Wat zou hier werkelijk kunnen spelen?

H1 Verklaring vormen

H2 Alternatieve verklaring openhouden

H3 Tegenbewijs zoeken

03 Positie Wat is voor mij commercieel rationeel?

P1 Doel bepalen

P2 Economie en consequenties bepalen

P3 Acceptabel risico bepalen

04 Voorspellen Welke reactie verwacht ik en waarom?

V1 Reactie voorspellen

V2 Voorspelling onderbouwen

V3 Afwijking herkennen

05 Interventie Wat doe ik nu en waarom juist dit?

I1 Situationeel kiezen

I2 Repertoire gebruiken

I3 Congruent handelen

06 Reactie Wat vertelt de reactie van de klant mij?

R1 Effect observeren

R2 Commitment onderscheiden

R3 Reactie als informatie gebruiken

07 Bijstellen Wat moet ik anders begrijpen of doen?

B1 Hypothese herzien

B2 Gedrag aanpassen

B3 Toekomstige beslisregel verbeteren

Onderzoeksversie CDM v0.5 · 21 gedragsindicatoren. De status van Voorspellen als zelfstandige stap wordt onderzocht.

03 / De Commercial Decision Scan

Hoe kom jij tot
je volgende stap?

5 fictieve verkoopsituaties
50–70 minuten · geen voorbereiding nodig

In de scan krijgt een verkoper vijf fictieve commerciële situaties voorgelegd. De informatie komt stap voor stap beschikbaar. Na ieder gedeelte vraag ik wat de deelnemer zou doen en waarom. Zo wordt zichtbaar welke informatie iemand oppikt, welke betekenis hij daaraan geeft en wanneer zijn beeld verandert.

De antwoorden worden met vaste beoordelingsregels onderzocht. De 21 indicatoren helpen om precies aan te wijzen welk besluitgedrag zichtbaar is. Wat iemand niet benoemt, kunnen we niet zomaar als een tekortkoming beoordelen. Daarom werken we in deze onderzoeksfase ook niet met één totaalcijfer.

Het beoogde resultaat is een persoonlijk besluitprofiel dat gerichte ontwikkeling mogelijk maakt. Waar trekt iemand te snel een conclusie? Waar blijft een belangrijke aanname ongetoetst? En waar begrijpt iemand de situatie goed, maar handelt hij nog niet naar zijn eigen inzicht?

Het model en de scan worden nu bij andere B2B-verkopers getoetst. Daarmee onderzoeken we of de structuur ook buiten mijn eigen praktijk bruikbaar is en of verschillende beoordelaars hetzelfde gedrag herkennen.

Mijn ambitie is om hieruit een overdraagbare methode voor coaching en training te ontwikkelen. TMA kan helpen om de begeleiding af te stemmen op de persoon. AI kan ondersteunen bij voorbereiding, oefenen en reflectie. Op termijn kan dat de methode op grotere schaal beschikbaar maken.

Maar eerst wil ik weten wat standhoudt wanneer anderen ermee werken.

Want kunnen verkopen is één ding. Begrijpen hoe je tot je commerciële beslissingen komt, en dat vervolgens aan een ander kunnen overbrengen, is de volgende stap.

04 / Eerste externe pilot

Wil je helpen
dit model te toetsen?

Het Commercieel Beslismodel is ontstaan vanuit mijn eigen praktijk. Nu wil ik onderzoeken of het ook de besluitvorming van andere B2B-verkopers goed zichtbaar maakt. Daarvoor zoek ik vijf deelnemers met verschillende ervaringsniveaus.

Tijdens de Commercial Decision Scan bespreken we vijf fictieve verkoopsituaties. Je krijgt de informatie stap voor stap en vertelt wat je zou doen en waarom. Je hoeft niets voor te bereiden. Het gesprek duurt ongeveer 50 tot 70 minuten.

Met jouw deelname help je onderzoeken welke onderdelen van het model bruikbaar zijn en wat nog moet worden aangescherpt. Deze eerste pilot is een stap in de validatie.

De eerste vijf deelnemers doen kosteloos mee. De scan, het persoonlijke rapport en de nabespreking zijn inbegrepen. Vervolgbegeleiding is optioneel en betaald.

Ja, ik wil deelnemen ↗

Wat krijg je ervoor terug?

Na deelname ontvang je een persoonlijk rapport over de commerciële besluitvorming die je tijdens de scan laat zien. Met concrete voorbeelden uit jouw antwoorden, zichtbare sterke punten en ontwikkelvragen.

In een persoonlijke nabespreking bekijken we wat je herkent en kiezen we een praktisch aandachtspunt voor je eigen klantgesprekken.

Je helpt mij het model te toetsen. Zelf krijg je de gelegenheid om stil te staan bij keuzes die je in je werk vaak op ervaring maakt.

05 / Wat je ontvangt

Een persoonlijk rapport.
Een gesprek dat verder helpt.

Hieronder zie je een beknopt, fictief voorbeeld. Het toont de vorm van het rapport en bevat geen echte deelnemerresultaten.

COMMERCIAL DECISION SCAN FICTIEF VOORBEELD

Jouw commerciële besluitvorming

Wat laat jouw manier van beslissen zien?

Tijdens de scan onderzoeken we hoe je commerciële situaties beoordeelt en tot keuzes komt. Dit rapport geeft je inzicht in de afwegingen die je daarbij zichtbaar maakt.

Jouw profiel in het kort

In dit fictieve voorbeeld houdt de deelnemer duidelijk rekening met de belangen van de eigen organisatie. Hij stelt grenzen en past zijn aanpak aan wanneer omstandigheden veranderen.

Een ontwikkelvraag is hoe hij zijn eerste inschatting van een situatie onderzoekt voordat hij handelt. Sommige afwegingen maakt hij direct zichtbaar; andere worden pas duidelijk na doorvragen.

Van inzicht naar ontwikkeling

Het persoonlijke rapport beschrijft herkenbare patronen, zichtbare sterke punten en mogelijke ontwikkelpunten. Deze worden onderbouwd met voorbeelden uit jouw eigen antwoorden.

In de nabespreking onderzoeken we wat je herkent en wat aanvullende uitleg vraagt. Samen kiezen we een aandachtspunt waarmee je in je dagelijkse verkooppraktijk kunt oefenen.

Over dit rapport

De scan is en blijft in ontwikkeling. Het rapport is een momentopname en bevat geen totaalcijfer of vergelijking met andere verkopers. Wat tijdens het gesprek niet zichtbaar wordt, geldt niet automatisch als een ontbrekende vaardigheid. Voor de deelnemers in het proeftraject is het tot hier een gratis deelname. Mogelijke vervolgstappen zullen in rekening worden gebracht.

06 / Ontwikkeling

Verder met keuzes
die bij jou passen.

In de persoonlijke nabespreking vertalen we de inzichten naar een aandachtspunt voor jouw dagelijkse praktijk. Daarmee kun je zelfstandig aan de slag of kiezen voor verdere begeleiding.

In een coachingstraject werken we met jouw eigen klantvragen en verkoopgesprekken. Je onderzoekt je keuzes, oefent met andere aanpakken en bespreekt wat die opleveren.

Waar dat helpt, kunnen we DISC of TMA inzetten als aanvullende verdieping. Daarmee onderzoeken we welke gedragsvoorkeuren, talenten en drijfveren je herkent en wat die betekenen voor jouw ontwikkeling. Welk gedrag gaat je gemakkelijk af? Wat vraagt meer inspanning? En welke manier van oefenen past bij jou? Kortom, hoe kan ik de vraagstukken in mijn sales oplossen, op manieren die bij mij passen. Het is geen voorgekauwde methode, maar een manier van handelen die dicht bij jou ligt. Daardoor gaat jouw plezier in het verkopen verder omhoog en zullen ook je resultaten beter worden.

Ook begeleiding van een salesteam is mogelijk. Collega’s leren elkaars afwegingen begrijpen en onderzoeken hoe zij elkaar kunnen versterken.

De ervaringen uit de pilot helpen mij deze vervolgaanpak verder te ontwikkelen. We bespreken samen welke begeleiding passend is. Deelname aan de scan verplicht je tot niets.

07 / Investering

Helder over
de mogelijkheden.

De eerste onderzoekspilot is kosteloos. Voor eventuele vervolgbegeleiding spreken we vooraf de inhoud en prijs af.

Indicatieve tarieven exclusief btw
Onderdeel Wat is inbegrepen? Prijs excl. btw
Onderzoekspilot Scan, persoonlijk rapport en nabespreking voor de eerste vijf deelnemers Kosteloos
Commercial Decision Scan Afname, analyse, persoonlijk rapport en nabespreking €650–€950 p.p.
DISC als aanvulling Analyse, terugkoppeling en koppeling aan ontwikkelvragen €350–€550 p.p.
TMA als aanvulling Analyse, terugkoppeling en vertaling naar ontwikkeling €650–€850 p.p.
Individueel ontwikkeltraject Scan, vier coachingsgesprekken, eigen klantcases en evaluatie €2.750–€3.750
Uitgebreid individueel traject Scan, TMA, zes coachingsgesprekken en beperkte tussentijdse begeleiding €4.250–€5.500
Teamworkshop Eén dagdeel, inclusief voorbereiding en terugkoppeling €1.750–€2.250
Teamontwikkeling voor zes verkopers Zes scans en nabesprekingen, twee gezamenlijke dagdelen en evaluatie met de manager €8.000–€11.000
Begeleiding salesmanager Vier gesprekken, inclusief voorbereiding op eigen cases €1.750–€2.500

De scan is inbegrepen in de trajectprijs. Aanvullende analyses worden alleen ingezet als die bij de ontwikkelvraag passen.

08 / Contact

Nieuwsgierig naar
jouw manier van beslissen?

Meld je aan voor de pilot of neem contact op om de mogelijkheden te bespreken. Deelname verplicht je tot niets.

Meld je aan per e-mail ↗

Je eigen e-mailprogramma opent met een bericht aan sales@maartenwolsing.nl. Je verstuurt het bericht zelf.