Blog Post

Close the deal

maartenwolsing • 16 februari 2023

Afsluiten in een andere tijdzone

Hoe ontwikkel je een markt? Hoe voer je verkoopgesprekken? Hoe maak je een salesplan? Hoe haal je je verkoopdoelstellingen?

"Stop verkopen", zo heet mijn boek. Met veel plezier laat ik je stukjes hieruit lezen want "Stop Verkopen" is een verkoopmethode waar ik je graag meer over vertel.

Vandaag: Close the deal in een andere tijdzone

"Het zijn sterke schouders die de luxe van dit leven kunnen dragen", zei hij met een knipoog.


Plezier in sales volgt vaak na hard werken. Of is dat harde werken het grootste plezier? En wat is hard werken? Het is niet te vergelijken met lichamelijk werk waar je je spieren gaat voelen. Hard werken in sales is vooral lange dagen maken, continu ‘aan staan’ en vlammen als het nodig is.

Wat zou deze trip gaan brengen? Wat weet ik van Zuid-Korea? Eigenlijk niet zo veel. Dat het grenst aan Noord-Korea, dat het een ingewikkelde historie heeft met verschillende ‘buurlanden’, waaronder Japan, dat er 50 miljoen inwoners zijn en dat het sinds de jaren vijftig een geweldige economische ontwikkeling doormaakte. Denk aan merken als LG, Samsung, Kia en Daewoo. De lokale agent, de heer Lee, zorgt ervoor dat de klanten regelmatig een bezoek krijgen, dat er bij problemen iemand snel ter plekke is en dat documenten worden vertaald. En hoewel hij perfect in staat is de klanten goed te bedienen, is het noodzakelijk dat er af en toe een afvaardiging uit Nederland samen met hem de klanten bezoekt.

Om tijd te sparen gok ik erop dat een nachtvlucht voldoende rust zal geven en dat ik een paar uur zal slapen in het vliegtuig. Bij gokken heb je meestal meer kans op verliezen dan op winnen. Zo ook deze keer. De aanloop naar de trip is onrustig. Er zijn veel lopende zaken en de voorbereiding van de klantbezoeken is in het gedrang gekomen. Dat moet dus in het vliegtuig gebeuren. De vlucht is lang genoeg, dus dat moet lukken. Tien en een half uur vliegtijd moet voldoende zijn om nog wat te werken. Ik heb de vlucht van zeven uur ’s avonds en kom om één uur in de middag lokale tijd aan, met een tijdsverschil van zeven uur.

Voordat je in het vliegtuig de rust hebt om te werken, ben je een paar uur verder vanaf het boarden. De safety checks, taxiën, stijgen en de eerste ronde maaltijden zorgen dat er niet veel gewerkt kan worden. Op het moment dat de tijd voor werken is aangekomen, zegt mijn biologische klok dat het tijd is om te gaan slapen en bovendien gaan de lampen uit. Boink, de stoel voor mij klapt naar achteren en de leefruimte is met de helft verminderd.

Na een belabberde nacht in een economy stoel, volgt de volgende dag van onderhandelen, gesprekken voeren en de deal binnen halen. Het werk moet dan nog beginnen.

Meer lezen, klik hier.




Mag het iets meer zijn?

door maartenwolsing 18 februari 2025
helemaal niks
door maartenwolsing 28 januari 2025
MLK en DJT
A black bowl filled with blueberries on a black background.
door maartenwolsing 20 januari 2025
1969: say, can I have some of your purple berries
door maartenwolsing 13 januari 2025
De 80-20 regel
door maartenwolsing 6 januari 2025
De eerste werkdag van 2025
door maartenwolsing 6 september 2024
Wie is de beste kandidaat?
door maartenwolsing 14 mei 2024
Joost Klein en de waterbak Wat er precies is gebeurd in Malmö tijdens het Eurovisie Songfestival is nog niet helemaal duidelijk en het is de vraag of het ooit helemaal duidelijk wordt. In de aanloop naar de finale van het Eurovisie songfestival is er een incident voorgevallen tussen de Nederlandse inzending en een Zweedse cameravrouw. Feit is dat er iets moet zijn gebeurd dat de organisatie heeft doen besluiten tot het nemen van de zwaarste maatregel: diskwalificatie en de zaak overdragen aan de plaatselijke politie. Die heeft, na het horen van alle partijen, besloten de zaak over te hevelen aan de officier van justitie die er vervolgens een uitspraak over moet doen. Dat betekent dat het geen gemakkelijke casus is. De EBU, de organisatie van het songfestival heeft vele belangen moeten afwegen en een hoop kritiek over zich heen gehad. Terecht of onterecht, daar zijn natuurlijk de meningen over verdeeld, maar om een zaak te hebben naar de politie zal er iets moeten zijn voorgevallen dat ernstig genoeg is om deze zware maatregelen te nemen. Ook de EBU zal zich bewust zijn van de emoties die op dat moment naar boven kunnen komen. Maar laten we de zaak eens bekijken van een andere kant. De waterbak. De waterbak is een obstakel in de steeple chase waarbij je na het lopen van een aantal meters en het nemen van een aantal hordes te maken krijgt met een bak water waar je het beste overheen kan springen. Door allerlei omstandigheden kan het zijn dat je de overkant niet haalt en dat je in de waterbak belandt. Afhankelijk van je val, kan je door met natte voeten of moet je afhaken. Ik heb regelmatig te maken gehad met de metafoor van de waterbak, omdat een project op het laatste moment afketste. In processen heb je te maken met een race die te vergelijken is met de steeple chase. Degene met het beste plan, de beste mentale kracht, de beste uitvoering, de langste adem en een beetje geluk zal als winnaar over de streep komen. Tijdens lange salestrajecten ben ik helaas regelmatig in de waterbak terechtgekomen. In mijn hoofd had ik de winst al binnen, maar er gebeurde iets wat ik niet had voorzien. De ene keer was de concurrentie mij te slim af, ik had het proces toch niet goed ingeschat en de andere keer werd ik, verblind door het zicht op de winst, slordig in mijn procesmanagement. Mijn focus werd minder en ik werd afgeleid door bijzaken die niet bijdragen tot het uiteindelijke doel: de order. In dit perspectief gezien is het tragisch wat er is gebeurd met Joost Klein. Naar zijn eigen zeggen heeft hij jarenlang gewerkt aan deelname en hopelijk winst tijdens het Eurovisie Songfestival. Zijn fanbase heeft hij voldoende gespreid om uit verschillende Europese landen jonge stemmers te trekken. Zijn liedje is aansprekend voor de jongste generatie maar ook voor de iets oudere Europeaan die nog heeft staan hakken op een 90’s feest. Zijn act is genderneutraal genoeg voor de doelgroep en hij heeft zich omringd met belangrijke influencers om voldoende bereik te krijgen bij de niet-tv kijkende groep songfestival liefhebbers. Het thema van zijn liedje is heel toepasselijk verbroedering, wat in deze tijd van oorlogen en onzekerheid op veel steun kan rekenen en hij sluit af met een hele persoonlijke, emotionele boodschap. Bij de bookmakers was de inzending goed voor een stevige top 10 notering. Als Joost zich aan zijn plan had gehouden en zich netjes aan de regels had gehouden, was het liedje waarschijnlijk hoog geëindigd. Maar toen kwam de waterbak. Joost liet zich afleiden van zijn doel en werd emotioneel. Dat is funest voor het managen van een proces. Hij schijnt een aantal keren de regels van de EBU te hebben overtreden met het bekende gevolg. Wanneer de Nederlandse delegatie heel boos reageert met de opmerking dat de straf buitenproportioneel is, geven ze in feite toe dat Joost de regels heeft overtreden. Anders hadden ze wel gezegd dat de straf onrechtmatig zou zijn. Buitenproportioneel is een waardeoordeel dat de Zweedse rechter zal gaan toetsen, maar voor mij staat vast dat er iets gruwelijk mis is gegaan. Heeft de Nederlandse delegatie dan goed gehandeld? Het antwoord is nee. Joost is creatief en uitvoerend artiest en had moeten doen wat hij goed kan: het neerzetten van een ijzersterke performance. De delegatie had Joost moeten beschermen voor het Eurovisie circus en voor zichzelf. Want we hebben het hier over een jongen van 26 met een beladen geschiedenis die wordt losgelaten in een arena van prikkels. Dat is haast vragen om gedoe. De Nederlandse delegatie heeft, óf een slecht plan gehad, óf het goede plan slecht uitgevoerd. Zij zijn met zijn allen in de waterbak beland. Mocht het de bedoeling zijn geweest van Joost Klein en de Nederlandse delegatie om te winnen op exposure en zou het zo zijn dat de hele rel onderdeel is van een vooropgezet plan, dan hebben ze de waterbak met glans doorlopen en kunnen ze zich alsnog als winnaar uitroepen. Het gevolg is namelijk dat Europapa meer aandacht heeft gehad dan de winnaar uit Zwitserland. Het is de vraag wat we ons over 5 jaar van deze editie gaan herinneren: de winnaar of de rel?
A row of small bowls filled with fruit on a table.
door maartenwolsing 13 april 2024
Communicatie in het buitenland
door maartenwolsing 19 januari 2024
Nieuwe naam
door maartenwolsing 11 mei 2023
Veel netwerkers hebben een opdracht, gaan recht op hun doel af en willen heel graag met die en die spreken. Met een visitekaartje in de aanslag en de elevator pitch op zak wordt, niet zelden heel ongemakkelijk, contact gemaakt om zo snel mogelijk tot zaken te komen.
Meer posts
Share by: