Week 23, het lukt niet
In deze blogs neem ik je mee in mijn eerste periode als zelfstandig salescoach.

Jongens wat heb ik een plezier in mijn nieuwe bestaan. Begin van dit jaar heb ik de stoute schoenen aangetrokken en ben voor mezelf begonnen als salescoach / commercieel bedrijfsadviseur. De doelstelling om 3 dagen werken en 4 dagen te golfen haal ik bij lange niet. De dagen tikken snel weg en aan het eind van de werkdag heb ik nog zoveel ideeën over. Nog even dit projectje, dat belletje, daar mijn gezicht laten zien, die post maken of gewoon saai boekhouden.
Ja, wat ben ik goed he…. Nou was het maar zo'n feest.
Wat ik er ook aan doe, het lukt niet. Ik krijg de klant niet over de streep. We hebben zeker 5 gesprekken gehad en in eerste instantie dacht ik een specialty te kunnen verkopen, iets waar de klant echt blij mee zou zijn en waarmee ik goede marge zou kunnen maken. In de loop van de gesprekken is het aanbod steeds meer veralgemeniseerd en zit ik in een ouderwetse me-too prijsdiscussie. (Waarbij het me-too gedeelte niks te maken heeft met een verstoorde seksuele machtsverhouding tussen mannen en vrouwen maar een discussie over een aanbod van 13 in een dozijn waarin ik mijn meerwaarde niet kan verdedigen.)
Ik ben vaker in deze val getrapt. Als account manager zorgde ik op deze momenten voor ruim gedocumenteerde rapporten vol sfeerverhalen, mogelijke processtappen en kansenbullshit. Meestal kwam ik er mee weg. Meestal.
“Cut the crap, show me the order!” beet een manager mij eens toe. Hij had me door en ik begreep hem. Kom me niet aan met de prettige sfeer, de goede voortgang en de juiste vibe. Het gaat om de order, heb je die binnen? Nee, die heb ik niet maar…
Soms lukt het gewoon niet en kan je het beste hulp zoeken bij een professional.
Als salescoach zal ik altijd vragen en blijven doorvragen: Welke afspraak heb je gemaakt, wat zijn je volgende stappen, waar in het proces zit je en wanneer schrijf je de order? Ik snap best dat je geen volledige controle over de klant kan uitoefenen. Als dat zo zou zijn zou het leven van een verkoper een stuk makkelijker zijn. Wat je wel kan beheersen, is het proces. En dat is precies waar ik je op leer sturen. Op je verkoopproces. Weet je wat je doet, heb je alles goed doordacht en heb je de juiste bagage? Welke stappen heb je ondernomen, welke zijn nu noodzakelijk en wanneer ga je die doen?Uit onderzoek is gebleken dat 70% van de ondernemers moeite heeft met het vinden van de juiste klanten en dat maar liefst 45% van de ondernemers de klanten wel vindt maar er niet voldoende uithaalt. Hoe komt dat toch dat we, als we de klant hebben gevonden, ons product niet kunnen verkopen? Waarom durven we de juiste prijs niet te vragen? Waarom zijn we bang de order te verliezen?
Als je het weet, wil je het me dan alsjeblieft komen vertellen? Ik zal je er ruimhartig voor belonen.
Als je het niet weet, laat mij je de vragen stellen, je ontregelen, je aan het denken zetten en je een (niet ongewenste) schop onder je kont geven.
Wil je meer weten?
Binnenkort kom ik met meer informatie over de cursus:
“stop verkopen” die na zomer gaat beginnen of stuur me een reactie.
Mag het iets meer zijn?
