Week 23, het lukt niet

maartenwolsing • 9 juni 2022

In deze blogs neem ik je mee in mijn eerste periode als zelfstandig salescoach.

Jongens wat heb ik een plezier in mijn nieuwe bestaan. Begin van dit jaar heb ik de stoute schoenen aangetrokken en ben voor mezelf begonnen als salescoach / commercieel bedrijfsadviseur. De doelstelling om 3 dagen werken en 4 dagen te golfen haal ik bij lange niet. De dagen tikken snel weg en aan het eind van de werkdag heb ik nog zoveel ideeën over. Nog even dit projectje, dat belletje, daar mijn gezicht laten zien, die post maken of gewoon saai boekhouden.

Ja, wat ben ik goed he…. Nou was het maar zo'n feest.

Wat ik er ook aan doe, het lukt niet. Ik krijg de klant niet over de streep. We hebben zeker 5 gesprekken gehad en in eerste instantie dacht ik een specialty te kunnen verkopen, iets waar de klant echt blij mee zou zijn en waarmee ik goede marge zou kunnen maken. In de loop van de gesprekken is het aanbod steeds meer veralgemeniseerd en zit ik in een ouderwetse me-too prijsdiscussie. (Waarbij het me-too gedeelte niks te maken heeft met een verstoorde seksuele machtsverhouding tussen mannen en vrouwen maar een discussie over een aanbod van 13 in een dozijn waarin ik mijn meerwaarde niet kan verdedigen.)


Ik ben vaker in deze val getrapt. Als account manager zorgde ik op deze momenten voor ruim gedocumenteerde rapporten vol sfeerverhalen, mogelijke processtappen en kansenbullshit. Meestal kwam ik er mee weg. Meestal.

“Cut the crap, show me the order!” beet een manager mij eens toe. Hij had me door en ik begreep hem. Kom me niet aan met de prettige sfeer, de goede voortgang en de juiste vibe. Het gaat om de order, heb je die binnen? Nee, die heb ik niet maar…

Soms lukt het gewoon niet en kan je het beste hulp zoeken bij een professional.

Als salescoach zal ik altijd vragen en blijven doorvragen: Welke afspraak heb je gemaakt, wat zijn je volgende stappen, waar in het proces zit je en wanneer schrijf je de order? Ik snap best dat je geen volledige controle over de klant kan uitoefenen. Als dat zo zou zijn zou het leven van een verkoper een stuk makkelijker zijn. Wat je wel kan beheersen, is het proces. En dat is precies waar ik je op leer sturen. Op je verkoopproces. Weet je wat je doet, heb je alles goed doordacht en heb je de juiste bagage? Welke stappen heb je ondernomen, welke zijn nu noodzakelijk en wanneer ga je die doen?

Uit onderzoek is gebleken dat 70% van de ondernemers moeite heeft met het vinden van de juiste klanten en dat maar liefst 45% van de ondernemers de klanten wel vindt maar er niet voldoende uithaalt. Hoe komt dat toch dat we, als we de klant hebben gevonden, ons product niet kunnen verkopen? Waarom durven we de juiste prijs niet te vragen? Waarom zijn we bang de order te verliezen?


Als je het weet, wil je het me dan alsjeblieft komen vertellen? Ik zal je er ruimhartig voor belonen.

Als je het niet weet, laat mij je de vragen stellen, je ontregelen, je aan het denken zetten en je een (niet ongewenste) schop onder je kont geven.


Wil je meer weten?

Binnenkort kom ik met meer informatie over de cursus:

“stop verkopen” die na zomer gaat beginnen of stuur me een reactie.

Mag het iets meer zijn?

door maartenwolsing 18 februari 2025
helemaal niks
door maartenwolsing 28 januari 2025
MLK en DJT
A black bowl filled with blueberries on a black background.
door maartenwolsing 20 januari 2025
1969: say, can I have some of your purple berries
door maartenwolsing 13 januari 2025
De 80-20 regel
door maartenwolsing 6 januari 2025
De eerste werkdag van 2025
door maartenwolsing 6 september 2024
Wie is de beste kandidaat?
door maartenwolsing 14 mei 2024
Joost Klein en de waterbak Wat er precies is gebeurd in Malmö tijdens het Eurovisie Songfestival is nog niet helemaal duidelijk en het is de vraag of het ooit helemaal duidelijk wordt. In de aanloop naar de finale van het Eurovisie songfestival is er een incident voorgevallen tussen de Nederlandse inzending en een Zweedse cameravrouw. Feit is dat er iets moet zijn gebeurd dat de organisatie heeft doen besluiten tot het nemen van de zwaarste maatregel: diskwalificatie en de zaak overdragen aan de plaatselijke politie. Die heeft, na het horen van alle partijen, besloten de zaak over te hevelen aan de officier van justitie die er vervolgens een uitspraak over moet doen. Dat betekent dat het geen gemakkelijke casus is. De EBU, de organisatie van het songfestival heeft vele belangen moeten afwegen en een hoop kritiek over zich heen gehad. Terecht of onterecht, daar zijn natuurlijk de meningen over verdeeld, maar om een zaak te hebben naar de politie zal er iets moeten zijn voorgevallen dat ernstig genoeg is om deze zware maatregelen te nemen. Ook de EBU zal zich bewust zijn van de emoties die op dat moment naar boven kunnen komen. Maar laten we de zaak eens bekijken van een andere kant. De waterbak. De waterbak is een obstakel in de steeple chase waarbij je na het lopen van een aantal meters en het nemen van een aantal hordes te maken krijgt met een bak water waar je het beste overheen kan springen. Door allerlei omstandigheden kan het zijn dat je de overkant niet haalt en dat je in de waterbak belandt. Afhankelijk van je val, kan je door met natte voeten of moet je afhaken. Ik heb regelmatig te maken gehad met de metafoor van de waterbak, omdat een project op het laatste moment afketste. In processen heb je te maken met een race die te vergelijken is met de steeple chase. Degene met het beste plan, de beste mentale kracht, de beste uitvoering, de langste adem en een beetje geluk zal als winnaar over de streep komen. Tijdens lange salestrajecten ben ik helaas regelmatig in de waterbak terechtgekomen. In mijn hoofd had ik de winst al binnen, maar er gebeurde iets wat ik niet had voorzien. De ene keer was de concurrentie mij te slim af, ik had het proces toch niet goed ingeschat en de andere keer werd ik, verblind door het zicht op de winst, slordig in mijn procesmanagement. Mijn focus werd minder en ik werd afgeleid door bijzaken die niet bijdragen tot het uiteindelijke doel: de order. In dit perspectief gezien is het tragisch wat er is gebeurd met Joost Klein. Naar zijn eigen zeggen heeft hij jarenlang gewerkt aan deelname en hopelijk winst tijdens het Eurovisie Songfestival. Zijn fanbase heeft hij voldoende gespreid om uit verschillende Europese landen jonge stemmers te trekken. Zijn liedje is aansprekend voor de jongste generatie maar ook voor de iets oudere Europeaan die nog heeft staan hakken op een 90’s feest. Zijn act is genderneutraal genoeg voor de doelgroep en hij heeft zich omringd met belangrijke influencers om voldoende bereik te krijgen bij de niet-tv kijkende groep songfestival liefhebbers. Het thema van zijn liedje is heel toepasselijk verbroedering, wat in deze tijd van oorlogen en onzekerheid op veel steun kan rekenen en hij sluit af met een hele persoonlijke, emotionele boodschap. Bij de bookmakers was de inzending goed voor een stevige top 10 notering. Als Joost zich aan zijn plan had gehouden en zich netjes aan de regels had gehouden, was het liedje waarschijnlijk hoog geëindigd. Maar toen kwam de waterbak. Joost liet zich afleiden van zijn doel en werd emotioneel. Dat is funest voor het managen van een proces. Hij schijnt een aantal keren de regels van de EBU te hebben overtreden met het bekende gevolg. Wanneer de Nederlandse delegatie heel boos reageert met de opmerking dat de straf buitenproportioneel is, geven ze in feite toe dat Joost de regels heeft overtreden. Anders hadden ze wel gezegd dat de straf onrechtmatig zou zijn. Buitenproportioneel is een waardeoordeel dat de Zweedse rechter zal gaan toetsen, maar voor mij staat vast dat er iets gruwelijk mis is gegaan. Heeft de Nederlandse delegatie dan goed gehandeld? Het antwoord is nee. Joost is creatief en uitvoerend artiest en had moeten doen wat hij goed kan: het neerzetten van een ijzersterke performance. De delegatie had Joost moeten beschermen voor het Eurovisie circus en voor zichzelf. Want we hebben het hier over een jongen van 26 met een beladen geschiedenis die wordt losgelaten in een arena van prikkels. Dat is haast vragen om gedoe. De Nederlandse delegatie heeft, óf een slecht plan gehad, óf het goede plan slecht uitgevoerd. Zij zijn met zijn allen in de waterbak beland. Mocht het de bedoeling zijn geweest van Joost Klein en de Nederlandse delegatie om te winnen op exposure en zou het zo zijn dat de hele rel onderdeel is van een vooropgezet plan, dan hebben ze de waterbak met glans doorlopen en kunnen ze zich alsnog als winnaar uitroepen. Het gevolg is namelijk dat Europapa meer aandacht heeft gehad dan de winnaar uit Zwitserland. Het is de vraag wat we ons over 5 jaar van deze editie gaan herinneren: de winnaar of de rel?
A row of small bowls filled with fruit on a table.
door maartenwolsing 13 april 2024
Communicatie in het buitenland
door maartenwolsing 19 januari 2024
Nieuwe naam
door maartenwolsing 11 mei 2023
Veel netwerkers hebben een opdracht, gaan recht op hun doel af en willen heel graag met die en die spreken. Met een visitekaartje in de aanslag en de elevator pitch op zak wordt, niet zelden heel ongemakkelijk, contact gemaakt om zo snel mogelijk tot zaken te komen.
Meer posts